Иконка телефон заказать лендинг

Кейс по продаже
тортов

Выходим из минуса на ROI +27% с помощью ROIstat
Прочитать статью
Листайте вниз

Кто клиент?

Магазин с 2007 года занимается изготовлением тортов и капкейков на заказ. На сегодняшний день в каталоге около 4 500 вариантов оформления и 17 начинок, доступных для заказа в Москве.
До сотрудничества с агентством клиент получал заказы из SEO в основном на детские торты, а контекстную рекламу вообще не использовал.

Начало сотрудничества

Ключевыми задачами интернет-рекламы стали оптимизация стоимости лида и увеличение объема продаж.
Цель — выход на положительный ROI.
Проект с самого начала ведет одна команда из трех сертифицированных специалистов. Аккаунт-менеджер занимается коммуникацией с клиентом, контролем расходов и документацией. Технический специалист работает с рекламными кампаниями. Аналитик разрабатывает и предоставляет отчеты.

Выбор инструментов

Отслеживание эффективности сначала происходило через Яндекс.Метрику и Google Analytics. Чуть позже опытным путем мы убедились, что выбрали довольно скудный набор инструментов, который не смог решить задачи клиента.

Что-то пошло никак

Эффективность отслеживалась по стоимости заявки. Целью был заказ по 500 рублей. Но в реальности стоимость обращения составляла около 900 рублей. ROI был равен - 20%. Компания работала в убыток.
Имея большой каталог тортов и капкейков с широким выбором начинок (в том числе вегетарианские, низкокалорийные, без глютена и др.), клиент никак не мог выйти в плюс и получать много заказов.
Число посетителей росло, звонки были, но они не переходили в продажи. Люди просто отказывались по разным причинам.

План действий:

  1. Анализ по эффективности: кампании на поиске и в РСЯ, по типу устройства, поисковые запросы и эффективность ключевых фраз;
  2. Переход на автоматические стратегии управления ставками;
  3. Время работы рекламных кампаний: определение эффективных и неэффективных дней недели, часов дня;
  4. Перераспределение бюджета на основе полученных данных.

Что сделали?

Отслеживаемый период составил два месяца (февраль-март 2018 года), за это время были предприняты ряд шагов:
1. Проектная группа пересмотрела все рекламные кампании и отключила неэффективные по ROI.
2. Остановили кампании в Рекламной сети Яндекса.
Проанализировали кампании на РСЯ и в поисковой сети и увидели, что заявки в РСЯ дороже, а ROI ниже.

pic

3. Понизили ставки для мобильных устройств на 50%.
Проанализировав кампании по типу устройства, поняли, что заявки с мобильных устройств дороже, а ROI ниже.

pic

4. Изучили причины отказов покупателей.
Для потенциальных клиентов при выборе тортов было неочевидно, например, что все они пекутся несколько дней на заказ и должны весить больше двух кг.
Поэтому технический специалист:
4.1. Скорректировал тексты объявлений с учетом причин отказов: указал сроки изготовления, добавили в фразы «на заказ» и «от 2 кг»;
4.2. Добавил в минус слова «сегодня», «готовый», «завтра», чтобы отсечь нерелевантный трафик.

pic
Основные причины отказа в сделке.

5. Проработали кампании на поиске.
5.1. Отдельно вынесли категории с самой низкой стоимостью лида;
5.2. Объединили конверсионные фразы из оставшихся категорий в отдельную кампанию;
5.3. На все кампании запустили ретаргетинг.

pic
Стоимость лида по категориям тортов.

6. Остановили рекламу по субботам. ROI в этот день недели в среднем был равен -5%, что было неприемлемо.
7. Поработали с аудиториями ремаркетинга. Создали списки аудиторий тех, кто посетил сайт, но не сделали заказ (корректировка +10) и тех, кто сделали заказ (корректировка +20).

Учли конкурентов

Просмотрели 15 конкурентных сайтов, реклама которых попала в спецразмещение и первые места органической выдачи.
В среднем цена за 1 кг торта без фигурок, фруктов и другого сложного декора составляет 1400–1600 руб/кг. У клиента цена торта без декора равна 1300 руб. Преимуществ в цене минимального заказа и в условиях доставки у клиента не было.

Главный шаг — подключение инструмента ROIstat «Управление ставками»

Наведя порядок в рекламных кампаниях, перешли на следующий уровень. Подключили поисковые кампании к автоматическому управлению ставками через Roistat. Теперь оптимизация происходит на уровне ключевых фраз, при заданных условиях по конверсиям и ROI.

pic

Итог проведенных работ

Спустя месяц после пересмотра рекламных кампаний были сделаны положительные выводы:

  • Трафик стал более качественным, конверсия в продажи увеличилась в 1,3 раза.
  • Цена конверсии упала на 29%, а цена продажи — на 24%.
  • ROI вышел на положительный показатель — 27%.
whatsapp